Oyuncaklar Nasıl ve Neden Satın Alınır? | Steve Reece


Oyuncak sektörü artık Nag Factor olarak da bilinen ısrar gücünden daha az bahsediyor nedense. Aslına bakarsanız oyuncak işindeki ilk yıllarımda, 1990’ların sonunda patronum bana endüstrinin artık ısrarın gücünden daha çok, müzakere gibi daha gelişmiş yaklaşımlara yöneldiğini söylemişti. Samimi olmak gerekirse ne o zaman, ne de şimdi bunun doğru bir analiz olduğundan emin değilim. İş özellikle çocukların dikkatini çeken oyuncaklara geldiğinde ısrar gücü şu anda bile satış dinamiğini özetlemenin en iyi yolu.

Dünyadan Oyuncak Haberleri İçin Tıklayın

Aileler ve çocuklarla yüzlerce araştırma yürütmüş biri olarak, ısrar gücünün hala var olduğunu, hatta şimdi her zamankinden daha etkili olduğunu söyleyebilirim. Bu makalede, her iki grubun oyuncak satın alma sürecine nasıl yaklaştığını görecek ve genellikle farklı olan bakış açılarının değiştirildiğinde neler olduğunu araştıracağız.

nasiloyuncakalinir

Çocuklar birçok yönden yetişkinlere göre daha doğrudan ve basittirler; istekleri konusunda mümkün olduğunca açık, odaklı ve yine birçok yetişkine göre (sektördeki bazı tanınmış firmaların satış elemanlarını hariç tutuyorum) daha kararlıdırlar. Konu, kendisine verilmek istenmeyen o abur-cubura veya belirli bir oyuncağa geldiğinde çocuk, kendine özel çok etkili yollarla istediğini elde edebilir: entelektüel, karmaşık argümanlarla değil, sadece korkunç bir kararlılık ve ısrarla!

Tüm Uzman Yazıları İçin Tıklayın

Romalı şair Ovidyus’un 2000 yıl önce söylediği şu benzetme, çocukların istediklerini nasıl elde ettiklerini mükemmel bir şekilde özetliyor: “Damlayan su bile bir taşı delebilir; kaba kuvvetle değil, kararlılıkla”.

Pratikte; ebeveyn ve çocuk mağazada gezerken çocuk birşeye sahip olmaya karar verirse beklenen tavrı; ebeveyn sayısız kez hayır demiş olsa, sabrı ne derece taşmış olsa bile istemeye devam edeceğidir. Aynı şeyi üsteleyerek istemek, çocuğun bakış açısına göre şaşırtıcı bir kesinlikte işe yarar; ve hayattan istediğini almak için en doğru yaklaşımı geliştirmeyi öğrenen çocuk, bu yöntem bir kez işe yarayınca, her seferinde işe yarayacağını varsayar!

Bu yaklaşım yetişkinlere saçma gelebilir; çünkü yetişkinler zamanla ret cevabı almaya koşullanırlar; (zira fazla ısrarlı kimseleri yetişkinlerin dünyasında kaba olarak nitelediririz) buna karşın çocuk hala “neden?” diye sormayı akıl edebilir. Bu bakış açısı, örnekteki ebeveyn siz olduğunuzda,  zamana karşı yarıştığınız bir noktada değişecektir; çünkü çocuğa istediğini vererek sakinleştirmek ve pasifleştirmek anında işe yarar. Tabii ki bazı aileler bu dürtüye karşı koyup çocuğa istediğini vermeyebilir, hatta araştırmalarınıza katılan ailelerin hiçbiri bu tür ısrarlara boyun eğmemiştir. Yine de bazı ailelerin çocuğa istediğini verdiği ve bu sayede günün geri kalanına devam edebildikleri gözlemlenmiştir.

oyuncaklar

Israr gücü ile ilgili en önemli faktörlerden biri de bu gücün ürün kategorisine göre değişiklik göstermesidir. Bazı ürün kategorileri satmak için ısrar gücüne ve çocuğa hitap etmeye daha fazla bel bağlarken, diğerleri temel olarak ebeveynin tercihine güvenir; bazıları ise ikisini birden kullanır. Kendi ürün kategorinizde bu dinamiğin nasıl çalıştığını anlamanız gerçekten önemlidir çünkü bu dinamik pazarlama yaklaşımınızı, kime hitap etmeniz gerektiğini ve daha da önemlisi, mesajınızın ne olması gerektiğini belirler.

Bunu anlamak için başlangıç noktası çocukların oyuncaklarından ne bekledikleri, buna karşılık ebeveynlerin ne istediklerine bakmaktır. Temelde çocuk eğlence ister! Bu açıdan tamamen haz odaklı bir varlıktır ve istediği herşeyi yaparak özgürce oynamak ister. Fakat çocuk aynı zamanda “cool” olmak, ve “cool” olan şeylerle oynamak da ister. Cazip oyuncakları test ederken, çocuklara gösterdiğimizde genelde “vay canına” tepkisine yakın, saf heyecan dolu anlık bir  ifadeyle karşılaşmaktayız. Oyuncağın hitap gücüne bir hiyerarşi olarak baktığımızda bu “cool” oyuncaklar en üstte yer alıyorlar. Ama bu sıralamada daha aşağılarda yer alsa bile çocukların başka motivasyonları da var. Mesela çocuklar en akıllı olmak ve bunu kanıtlamak isterler; çünkü oyuncak yaşlarında (ortaokul yıllarına, yani 10-12 yaşlarına kadar) çocuk, şaşırtıcı bir boyutta ailesinin ya da öğretmeninin takdirini kazanmak ister. Bu nedenle bu hevesi destekleyen ürünlerin de bazı koşullarda çocuğa hitap etmesini sağlamak gerekir.

Ebeveyn perspektifinden ise; ailelerin büyük bir çoğunluğu çocukları için en iyi olanı –ve diğerleri tarafından iyi ebeveyn olarak görülmeyi- isterler. Buna ek olarak kendilerine ısrar edilmemesini, huzurlu ve sakin, çocuklardan uzak bir şekilde -hem evde yapılması gerekenler, hem de kendi eğlence aktiviteleri açısından- kendi işlerini yapabilmeyi isterler. Bir tarafta çocuğun ihtiyaçları ve iyi bir ebeveyn olmak arasındaki denge, diğer tarafta ebeveynin kendi ihtiyaç ve istekleri olduğunda durum, aileden aileye değişen farklı şekillerde sonuçlanır, fakat şüphesiz bu faktörler hemen her zaman mevcuttur.

Peki şirketler için bu ne anlama geliyor? Eğer ebeveynin uyduruk, lüzumsuz, boşuna masraf  olarak değerlendirebileceği bir ürün kategorisinde iseniz, hitap konusunda uzmanlaşmanız gerekecek; çünkü ürününüze sahip olmak isteyen çocuğun ciddi bir ısrar sürecinden geçmesi gerek! Diğer taraftan ürün kategoriniz daha çok eğitici veya sosyal odaklı ise ebeveynin, çocuğunu meşgul etmek için ne aradığını bilmeniz, oyuncağı da çocuk için mümkün olduğunca cazip kılmanız lazım.

Yazının başında bahsi geçen ilk patronum müzakere sürecinden bahsederken karşılıklı karar verilen alışverişler veya ürün kategorileri açısından doğru bir saptama yapmış diyebilirim. Bazen çocuk, sizin tamamen uyduruk ve lüzumsuz bulduğunuz bir şeyi isteyebilir, fakat her iki taraf da hem müzakere yolu ile, hem de ısrara boyun eğmeyerek (önünde sonunda) daha kaydadeğer bir ürün almak için karşılıklı rıza gösterebilir.

 

Steve Reece Kimdir?

stevenSteve Reece, 2011 yılından bu yana televizyon, oyuncak, bilgisayar ve mobil uygulamalar ve diğer birçok mecrada hizmet veren çocuk eğlence markaları için pragmatik, ticari, uygulanabilir çözümler ve güçlü tüketici bakış açıları üzerine araştırmalar yapan bir danışmanlık firması olan Kids Brand Insight şirketinin kurucusu ve CEO’su.

Reece aynı zamanda Spielwarenmesse Uluslararası Oyuncak Fuarı’nın müdavim konuşmacılarındandır.

 


Atıl Aydoğan
İçerik Yöneticisi | Head of Content

​Yıldız Teknik Üniversitesi Matematik Mühendisliği mezunu. Discovery l​i​sansl​ı​ ​keşif oyuncakları, Haynes motor ​model kitleri, Wild Science, 4D Master, Make2Play marka​larının temsilciliğini yapan ​bir oyuncak firmasının sahibi.
2012 ​Kasım'da t​üketiciye y​önelik ​"​Toys​"​ dergisini kurarak oyuncak yayıncılığı yapmaya başladı. Ağustos 2014'e kadar Toys dergisi, haberleri, incelemeleri, makaleleri, dünyadaki popüler ürünler ve yeni teknolojilerin yanı sıra çocuk güvenliği ve gelişimi ile Türkiye'nin önde gelen oyuncak dergilerinden biri oldu.
Eylül 2014 tarihinde "Toys", Oyuncakçılar Derneği (OYDER) tarafından satın alınarak sektörel içeriğe sahip, uluslararası fuarlara geniş yer veren ve daha fazla ilan sayfası olan "Toyder" isimli resmi dernek dergisi haline geldi.
Nisan 2017'ye dek OYDER'in resmi dergisi olan Toyder'i hazırlamakla ve yayın koordinatörlüğünü yapan Aydoğan, şimdilerde Oyuncaklar.TV'nin kurucusu ve yöneticisidir.

toyder'i buradan okuyabilirsiniz: http://issuu.com/toyder
toys'u buradan inceleyebilirsiniz: http://issuu.com/toysmagazin

**

​Aydogan was graduated from Yıldız Technical University, Department of Mathematical Engineering. He owns a toy company which holds agency of brands such as Wild Science, 4D Master, Make2Play and Discovery licensed exploration and Haynes engine kits.
In November 2012, he stepped into toy-related publishing by establishing Toys magazine. By August 2014, Toys has become one of Turkey's most trusted toy publications with news, reviews, articles on popular products, new technologies and child safety.
In September 2014, Toys was acquired by the Turkish Toy Association (OYDER) and transformed into Toyder, the official publication of the association as well as a sectoral magazine which largely covers international exhibitions and more advertisements.

Atil Aydogan was the publishing coordinator of Toyder until April 2017 and currently, he is founder&manager of Oyuncaklar.TV website.

Toys Magazin Archive: http://issuu.com/toysmagazin
Toyder Archive: http://issuu.com/toyder
Benzer Yazılar
Bunlar da İlginizi Çekebilir
Yorum

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir